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两天收100张名片的国际买手,在进博会上都血拼些什么?

进博会为天猫国际这样的电商平台,挖掘较为小众又符合消费者新兴需求的产品提供了一个好机会。

(图片来源:视觉中国)

记者 | 张钦

编辑 | 牙韩翔

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11月6日早晨,房坚是第一批走入进博会展区的参观者。

和普通交易团和观众不同的是,房坚是一名买手,也是一名进口品牌的“星探”。他的任务是,在进博会大消费领域的展区内,将有增长潜力且还不为人所道的品牌请进天猫国际。

作为一名天猫国际进口欧洲区BD总监,这是房坚第二年参加进博会了。

“知名的大品牌还是都来了,都是老面孔,但是去年大品牌倾向于带来已经打入中国市场的明星单品,今年不一样,大品牌尤其是6.2馆的奢侈品LVMH等,还陈列了新发售的商品,这说明了品牌在进博会想做的不只是to B的业务,也考虑到了触达消费者的需求。”他对界面新闻说。

天猫国际欧洲区总监房坚与高级业务拓展专家依霖。图片来源:红星新闻

不过房坚的任务不止是关注知名品牌。他需要为天猫国际挖掘较为小众又符合消费者新兴需求的产品。

今年进博会,天猫国际平台上共有近700个品牌参加本届进博会,这些品牌将在进博会期间发布1200多款新品。

“站在6.1号馆,放眼望去,大的展台基本已经都都入驻天猫国际了”,对于房坚来说,如何“查漏补缺”是个难题。

除了国际大牌,一些中小品牌也收到关注。(图片来源:视觉中国)

房坚了解自己的目标客群。从天猫国际数据分析,热衷于购买跨境商品的消费者大多是年轻的消费者,包括年轻的妈妈和公司白领。房坚看来这一群体有极强的猎奇心。

所以进博会科技馆里的一款泡茶机吸引了他的注意。

“一般办公室里都有胶囊咖啡机,但也有一部人是不喜欢咖啡喜欢喝茶的,这款泡茶机和胶囊咖啡机是一样的设计原理,只是有不同茶类的选择。”他说。

此外,房坚也看中了韩国一个做空气检测仪的品牌,这款检测仪和Line Friend有合作,机身的各色卡通人物让房坚觉得“这一定会受消费者欢迎,可以满足猎奇心理。”

与此同时,房坚也更倾向于有“国家背书”的品牌。

如果看到合适的商品,房坚就会留下企业的联系方式,短短两天,房坚的名片盒就多出了100多张名片。

比如冰岛。如今冰岛已经成为了年轻一代旅行的首选目的地之一,而这届进博会也有不少冰岛来参展的品牌。11月6日上午,房坚就参与了天猫国际与冰岛贸促局的签约。

“像冰岛护肤品、羊皮披风、保健品等原产地商品很感兴趣,许多品牌符合中国年轻消费者的个性需求。”他说。

进博会食品及农产品展区的冰岛食品区展台。(图片来源:视觉中国)

而天猫国际进口欧洲区的员工主要集中在欧洲,整个天猫国际在全球各地有100多名员工,房坚会把企业的联系方式和产品信息发给各地负责的同事,接下去同事们再与企业对谈。他预计,在一个月内,这100多家公司就都能有初步结果统计。

上半年来入驻天猫国际的品牌增速较同期,翻了一番,但房坚和他的同事们还是会吃“闭门羹”。

不少拒绝入驻天猫国际的品牌自身能力还不足以支撑国际化运营,还有一些品类销售模式也比较特殊,比如进博会食品馆有许多的葡萄酒酒商,他们更想找经销商和代理商。

目前在天猫国际畅销的葡萄酒主要是欧美和澳洲的核心产区品牌,一些小众的葡萄酒品牌品质确实也好,可市场认知度低,消费者们倾向于搜索自己熟知的酒品去选购,天猫国际也会建议酒类企业在线上以礼盒的方式发售。

而随着海外品牌大批量入驻中国市场,如何让海外品牌更适应中国市场也成为一个挑战。

譬如尝试直播。“我们正在说服更多进入到中国的品牌去做网络直播,通过红人、淘宝直播、达人店等渠道,调动起粉丝群体,这是最直接和快速的营销方式。”他说。

房坚最后索性将所有媒介资源整合打包,向新入驻品牌提供服务包。品牌可以根据自己的需求和定位去尝试,一段时间后,自然能判断出哪些渠道和营销方式更适合自己,从而有侧重地去与中国消费者沟通。

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